REAL REPORT

【対談】 二つの想いの交差点 農家と企業が出会う場所

お客様も商談の様子も全く違う。
同じ「幸南食糧の営業」でありながら、違う場所で奮闘する若手2人の対談です。

平松成仁2012入社

幸南食糧 企画開発販売部にて量販店を中心にお米の営業を担当。新卒入社の若手スタッフとして部門を盛り上げる。

山本博己2017入社

幸南食糧 広域事業部でお米を使った加工品を中心に営業を進めている。まだまだ勉強中の新卒入社スタッフ。祖父は農家。

すでに持っているモノを売る

山本
僕はまだまだ経験が浅くて何事もこれからなんですけど、平松さんも大学卒の新卒として入社されたんですよね。お米の新規営業は、やっぱり難しいですか?
平松
そうだね。お客様となるスーパーマーケットさん、レストランさんで、現状お米を扱っていないお店なんてあるわけがない。基本的には、お客様がすでに持っているものについてご提案していくことになるわけです。幸南食糧から仕入れるメリットを明確に感じてもらえないと、わざわざ新規の取引を始める理由がないんです。
山本
加工品の場合はこれまでの業態に限らず、「お米を扱う」という発想がないところに提案に行くことが多いので、逆かもしれませんね。幸南食糧と取引するメリットというのは、どうやって伝えるんですか?
平松
バイヤーさんを連れて、実際に産地へ行くのが一番ですね。

オフィスではなく農地で
企画を感じてもらう

平松
作り手の顔が見えてこそ、企画が伝わるんです。オフィスで企画書をご説明するだけではなく、実際に産地に足を運び、生産者さんと会ってもらうことで企画の意味を実感してもらうんです。もちろんご提案した産地さんや状況にもよりますが、産地見学ができそうな場合はなるべくご提案するようにしていますね。
山本
越前たけふ農協さんや野洲愛郷米生産組合さんなど、以前から繋がりを深めている産地さんが多い幸南食糧だからこその取り組みですね。売り手と買い手という関係を超えて、お客様や産地さんと「一緒になって取り組む関係」を作れることがうちの強みなんだと部長からもよく言われます。

農家さんの心が動く産地見学

平松
現地の方はこだわりのお米を使ってもらいたい。バイヤーさんは消費者に安心してもらえるお米を提供したい。僕たちの役目は2者の想いを繋ぐことです。それぞれの想いが繋がってひとつの形になった瞬間は、やっぱり大きなやりがいを感じます。先輩から聞いた話ですが「産地見学で、バイヤーさんと産地双方の心を動かした」なんて事例もあるみたいですよ。
山本
産地さんの心を動かすとは、具体的にどういうことだったんですか?
平松
バイヤーさんと同じで、使う人の顔が見えることが大きなポイント。製法や農薬の基準など、使う側からの希望が出ることもあるんですが、産地さんも、今までと違う農法を取り入れるにはかなり検討されます。産地見学を通して、その企業がお米にどんな想いを持ち、どのように消費者の方の口に入るのか、バイヤーさんから直接こだわりを聞くことで、その一歩が踏み出しやすくなるみたいです。
山本
産地の方にとって、自分のお米がどこで使われ、誰が食べているのかを知る機会は多くないですもんね。僕もそんな場面に立ち会ってみたいです。

ベテランから信頼してもらう第一歩

山本
産地見学は時間もコストもかかりますし、そこに踏み切ってもらうためには信頼関係が大事ですよね。平松さんが信頼関係を築くときのポイントがあればぜひ教えてください!
平松
まずは言葉遣いや接し方かな。この業界の仕事相手は、基本的に年上の方です。年齢の離れたベテラン担当者の方に自分自身を信頼していただく必要があるんですよね。
山本
お客様からすれば新卒1年目も10年目のベテランも関係ないですもんね。言葉遣いは、自分では気をつけているつもりなんですが、まだまだ上司に指摘されることもあって難しさを感じています。

言われてはじめて気付けることがある

平松
学生時代に年齢の離れた方と会話する機会はそれほど多くないからね。慣れていないぶん、気付かないところで失礼な態度を取ってしまうこともあると思うんです。せっかくいい仕事をしても、そういう態度が元で信頼を得られないというのはもったいない。でも理由を伝えてくださるお客様はほとんどいらっしゃいません。だから社内ではなるべく本人に指導するようにしています。細かいと思うかもしれないけど、言われないと気付けないからね。
山本
気をつけます!
平松
一度信頼関係ができれば、お客様から別の方をご紹介いただけることも多くあります。お米は差が付かない商品だから、結局は人と人との信頼関係がモノを言います。「他社に比べてうちのお米はここが良いんです!」というアピールが難しい代わりに、「平松くんとだったら取引してもいいよ」と言ってもらえるのがこの業界だし、自分を認めてもらえるのがやりがいですよね。

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