REAL REPORT

【対談】凝り固まった発想を崩して 工夫とコツで掴む可能性

販売方法をイメージしたご提案と、活用シーンをイメージしたご提案
場所は違えど同じ心がけでお客様の心をつかむ2人の対談

宮倉良枝2015入社

幸南食糧 西日本営業部の立ち上げスタッフとして入社。得意の商品陳列術を武器に九州での市場開拓に貢献している。

雜部あかり2016入社

ギフト・ノベルティ事業を扱う米匠庵の外勤営業。
企業の外商部との商談に奔走し、お米のギフトとしての可能性を伝えている。

店舗ディスプレイで勝負

雜部
西日本営業部は店舗のディスプレイや陳列がとてもお得意なんですよね。40周年記念式典の際にコンテストで優勝されたと伺いました!何かコツはあるんでしょうか?
宮倉
2016年にいただいた社内での表彰のことですね。あの年は西日本営業部立ち上げ初年度で、私も入社したばかりでした。私は前職で店舗のディスプレイを作るような仕事をしていて、逆にお米のことはそれほど詳しくありませんでしたから、自分の持っている知識で勝負したというところが大きいです。
雜部
どうご提案して、どうアプローチするかが任されているからこその勝負ですね。
宮倉
そうですね。特に西日本では新規のお客様へのアプローチがメインなので、販路を広げるためにドラッグストアや薬局などにもご提案に伺っているんですよ。

引き出しを持っておく

雜部
私はいま米匠庵でギフト会社を中心にお米のギフトセットをご提案しているんですけれども、普段お米を扱わない企業に、お米の企業がアプローチする難しさを感じています。
宮倉
ご提案の持って行き方には少し工夫が必要ですね。ドラッグストアであれば、機能性表示食品の健康面を訴求することで興味を持っていただきやすくなります。相手に合わせてご提案を変えるための引き出しをどれだけ持てるかが大切ですね。
雜部
引き出しはまだまだ私がこれから増やしていかないといけないところです。おかゆであれば「食べやすいから高齢者向け」「健康に気を使う若い女性向け」とわたしたちもお客様によってポイントを変えてご提案するんですが、他にはどんな変化をつけてご提案されるんですか?
宮倉
基本的に、九州はお米の産地なんですよね。スーパーに並ぶのは地元のお米がほとんどです。幸南食糧の強みである幅広い品揃えでご提案しても、あまり必要としておられないことがあります。そんなときは、おかゆ商品やパックご飯などの加工品と、売り場作りを合わせてご提案します。

思わぬ出会いを演出

宮倉
実はお米と加工品は、管轄する部署ごと売り場が違うことが多いんです。「お米」は普通、調味料やカップ麺と同じ、常温の棚に並んでいます。「おかゆ」になると、お豆腐やお漬物と同じ、冷蔵の棚になるんです。今度スーパーへ行ったときに意識してみると面白いと思いますよ。
雜部
売り場が変わるとターゲットも需要も変わりますもんね。同じ店舗でもアプローチ先を変えることができてしまうんですね。
宮倉
特にお惣菜コーナーは「おかゆを買いに来た」というわけではない方にも出会える売り場です。ただこのコーナーではおかゆを売り慣れているわけではないので、そこはわたしたちがPOPやボードなどの装飾を用意して、ディスプレイを作ってサポートします。以前、夏に向けてご提案した「冷やし粥」の売り場も評判が良くて、夏が終わっても継続して使っていただいているようです。

販売戦略をご提案

雜部
季節限定の企画が継続した売り場として定着したということは、それだけ効果があったということですもんね。ご提案のときは、どうやって企画をお持ちするんですか?
宮倉
お客様がこれまで経験のない商品をご提案することになるので、なるべく視覚的に理解していただけるよう工夫はしています。大きなサイズのボードなんかは大阪米匠庵のデザイン部門に依頼していますけど、実際の装飾も大抵は自分たちで作ってしまいますから。簡単なものであれば作って持って行ったり、画像で伝えたりします。
雜部
米匠庵でも大切な部分だと思います!ギフトとしてのお米はまだそれほどメジャーとは言えないので、このギフトはこの季節に誰に贈るのに喜ばれるのか、具体的な活用シーンまでご提案するよう心がけています。
宮倉
商品を仕入れるお客様の立場からすれば、この商品をどう展開していくのか、販売戦略を立てる必要がありますから。その部分まで見通したご提案が喜んでいただけるのだと思います。

九州での基盤作り

宮倉
西日本営業部はまだ設立から浅く、基盤作りの段階です。せっかく全く新しいところに飛び込んでいるので、いろんなことにチャレンジして、これまでの常識にとらわれずに販路を拡大していかなければいけません。
雜部
拠点も増えて、事業部も増えて、これまで前例のない業界へのご提案もできるようになってきたとよく言われます。米匠庵からも、幸南食糧のご提案の幅が広がるような繋がりを作っていけたらいいですね。
宮倉
西日本営業部からも、もっとお米の価値と魅力を発信したいですね。産地でもある九州で、大阪の企業のお米を使う価値を感じていただくために、幸南食糧にしかできない取り組みを重ねていきます。

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