REAL REPORT

【対談】 酢めしとネタのバランスが肝 舌が覚えたお寿司の完成度

お客様との関係づくりがメインの営業と、実際にお客様に届ける商品を管理する受注センター
深い繋がりがありながら、なかなか面と向かって話す機会がなかった2人の対談

木俣雅宏2002入社

幸南食糧企画開発販売部を率いる若手役員。時に厳しく、時に優しく後輩を指導しながら、会社の新しいカタチを創っている。

青木愛奈2014入社

年代問わず、多くの社員と気さくに話す若手社員。お客様からの注文を預かる受注センターを頼もしく支えている。

営業、商談、ホントのトコロ

青木
前から聞いてみたかったんですけど、新しいお客様にアプローチされるときって、どんなお話をされているんですか?私は普段受注センターにいるので、ご注文いただく内容は知っているんですけど、実際にどんなお話や企画でご注文をいただいたのかは知る機会がなくて。以前から気になっていたんです。
木俣
管理部はお客様と会話するとしても電話で少し話すくらいですもんね。新しいお客様にご提案に行くときは、実はお米の話は二の次で、”雑談”が多いんですよ。お米って、差別化しにくい商品なんです。お米そのものに大きな差が出ないから、”雑談”の中からその企業の課題や要望を探り出して、その解決策と一緒にお米を提案するんです。普段は人の悩みとか移転の悩みとか、お米と関係ない話ばかりで楽しいですよ。
青木
お米についてすごい詳しい説明とかされてるのかと思ってました。全然違うところから関係作りをしていかれるんですね。それだけ”雑談”されてたら、その会社について詳しくなりそうですね。

完璧な舌ざわりを求めて

木俣
いや、実はその通りなんです。たとえば、回転寿司チェーン店を経営していらっしゃるお客様はもう10年以上のお付き合いなんですが、シャリの味の違いはかなりわかるようになりました。舌ざわりがどうか、少し酸味がきつい、甘すぎる、など少しの違いでネタとシャリのバランス、お寿司の完成形が崩れてしまうんです。
青木
お寿司の完成形ですか。きっと想像しているよりも繊細な差で、私が食べてもサッパリわからないんでしょうね。
木俣
正直はじめは僕もサッパリわかりませんでしたよ。そのお客様が消費者の方に提供するお寿司の味に一切の妥協をされないストイックな方で、炊飯や酢合わせのための攪拌機の設定を何度も一緒に調整して試作を重ねているうちに、舌が覚えましたね。

機械の調整を重ねて試行錯誤

木俣
そのお客様には数年前から寿司最適米の日本晴を導入いただいて、かなり理想に近い味に仕上がりやすくはなりました。
青木
確か日本晴はお米自体の味が薄くて、お酢との相性が良いんでしたよね。実際そんなに大きく変わるものなんですか?
木俣
それまでは多ければ10パターンも試作して調整していましたが、今では3回ほどで納得の味にたどり着けるようになりました。それでも、お米は年度や時期によってコンディションが変化します。少しずつ水加減や炊き加減も変わるので、新店舗を出されるときは必ず一緒に試作・試食をして機械の設定を調整します。
青木
機械の設定も木俣さんがされるんですね。イメージしていた営業さんの仕事とは大きく違ってちょっと混乱しそうです。

知識づくりは食べてなんぼ

木俣
その企業さんに合ったお米をご提案できても、消費者に届くときに美味しくなければ意味がありませんからね。白ごはんを提供されるお店のときも、炊き方はお伝えしますよ。お寿司の場合は酢合わせの工程があるぶん、使う機械も調整項目も掛かる時間も多いので、まさに試行錯誤といった様相でしたね。
青木
企業さんに合ったお米をご提案したり、炊き加減をアドバイスしたり、そういった知識はどうやって身につけていくんですか?
木俣
それはもう、食べてなんぼです。主な品種や炊き方は自分でもいろいろ試してみて、どのお米はどんな炊き方が美味しいのか、自分が知っていないとおすすめできませんから。

表には出てこない商談の裏側

青木
普段から会話をしないわけではないですけど、こうやって改めて営業さんのお仕事を知ると、受注センターの仕事も今までにない視点で取り組めそうです。
木俣
いつか機会があれば、営業と一緒に商談について行ってみたらいいのにね。たぶん面白いと思いますよ。
青木
商談の様子は覗いてみたいですね。普段、お客様と顔を合わせることが無いんですよね。お問い合わせでご連絡をいただいても、その方が木俣さんたち営業さんと直接お話している方だとも限りませんし。お客様とどんな話をされているのか、もっと聞きたいです。
木俣
たぶんそれぞれいろんなエピソードを持っているんじゃないかな?もっと共有していきたいですね!

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